משא ומתן - הממד החבוי
מאת: אמירה גלין
תוצאותיו של המשא-ומתן מושפעות עד-מאוד ממימד מסוים החבוי בו. מימד זה בא לידי ביטוי בעובדה שנושאים-ונותנים נוהגים במהלך המשא-ומתן לא רק לפי שיקולים הגיוניים ותועלתניים, אלא גם בהתאם לתחושותיהם, להשקפת-עולמם או ללחצים שהם נתונים בהם. עמידה על טיבו ומהותו של "המימד החבוי" של המשא-ומתן הינה מחויבת-המציאות.
היא מאפשרת להבין טוב יותר את תהליכי המשא-ומתן, ובלעדיה אי-אפשר להפיק את הלקחים הנכונים המתחייבים בנסיבות נתונות. הספר מנתח לעומק את התהליכים הכרוכים ב"מימד החבוי" של המשא-ומתן, תוך הישענות על ממצאי מחקרים חדישים. עיון בתהליכים הנכללים ב"מימד החבוי" וליבונם עשויים לשפר לאין שיעור את הבנתם - ומכאן אף את תפקודם - של נושאים-ונותנים.
ספר זה, העוסק ב"מימד החבוי" של המשא-ומתן, מצטרף לספרה הקודם של המחברת, דינמיקה של משא-ומתן - מתיאוריה ליישום (בהוצאת רמות), שזכה בהצלחה רבה וראה אור עד כה בעשר מהדורות.
הספר הקודם עסק בעיקרו בשיקולים ההגיוניים והתועלתניים המלווים את המשא-ומתן, ואילו הספר הנוכחי מרחיב את יריעת הדיון אל עבר "המימד החבוי" של המשא-ומתן.
מאפיינים ייחודיים של הספר
א. הספר מתבסס על ממצאי מחקרים חדישים המבהירים את חוקיות ההתנהגות של נושאים-ונותנים במסגרת "המימד החבוי".
ב. הספר כולל אירועים ודוגמות מחיי המעשה.
ג. הספר מציג בסופו של כל פרק את ההשלכות המעשיות הנובעות מממצאי המחקרים ומן הדיון בהם, תוך התוויית "מפת דרכים" לנושאים-ונותנים.
| 
ספרי ניהול 
